绿冬丝科竹制品

　　个人档案

　　姓名：瞿华丽

　　区域：江西九江

　　性格特点：自信、执着、诚信、善良

　　就是那座山，让她走上了绿冬丝科代理商之路。那是一座神圣的山，而心中的神就是她们自己。

　　她们自诩为“花果山走出来的猴子们”，在若干年后，当这群“猴子”带着她们闯荡江湖的成果回望那座山的时候，那里已经是杂草丛生了，那间“瞿家大屋”也已经成了断垣残壁……此时,泪水在瞿华丽及其她的姐妹们脸上哗哗地落下……

　　背负大山

　　瞿华丽在接受采访时首先就提到了那座大山。在她幼小的心灵里，那是一座比天还要高而难以逾越的顶峰。这座名不见经传的“高田山”，坐落在江西修水县的一个偏远角落硃砂村，离乡政府所在地塘排（现黄坳乡）足有20公里的路程。崎岖的山路阻挡了村民们的所有梦想，但并没有阻断姐妹们求学的脚步。

　　她有一个哥哥和四个姐妹。想想在这样贫困的山区，求学之路是多么的艰难。硃砂小学就在高田山的脚下，上学往返的路程足足需要1个半小时，小小年纪，天刚蒙蒙亮就得起床赶路，晚上放学回家还要帮家里干家务活，砍柴、养猪。

　　她的大姐酷爱读书，为姐妹们树立了好的标杆，率先走出大山求学，初中、高中、大学，一路领跑着，可是山区太穷，学习环境差，家里没法让所有姐妹都能如愿。华丽记得她在读初一的时候，大姐正在县城上高中，急需生活费，姐妹们就上山去拔春笋，然后带到县城卖钱，将钱全部交给姐姐用。17岁那年，华丽初中毕业，因为大姐已经考上大学，爸爸决定全力培养姐姐，相形之下，华丽和其他姐妹都没大姐的学习成绩好，为了自己能走出这座大山，她和妹妹都辍学了。

　　从打工妹到小老板

　　经姑父介绍，华丽的二姐先期来到了义乌打工，二姐于是叫华丽一起到了义乌，她们在义乌郊区的一家皮手套加工作坊打工，每月工资仅200元。当时哥哥正在学习汽车驾驶，大姐又上大学，家庭经济状况异常紧张，姐妹们为了给家庭减轻一些负担，只好省吃俭用，二姐为了照顾她们，每餐仅吃一毛钱的霉豆腐下饭，好点的菜都留给妹妹吃，积攒下的钱尽量寄给大姐做生活费。

　　随着大姐大学毕业，华丽终于积攒了2000元钱，有了这“第一桶金”，她萌生了想当老板的念头。1996年下半年，华丽在本地黄坳乡政府所在地找了一个门店，爸爸帮她贷了一笔款做起了机织羊毛衫生意。当时全乡机织羊毛衫仅此一家，因此生意红火。华丽拼命干，每天干到深夜，打瞌睡了就洗个冷水脸或用指甲掐自己的腿，让自己清醒过来再接着干，临近大年三十，华丽终于还清了贷款。她摸清了织羊毛衫生意的规律，自此，她淡季出去打工，旺季又回来做老板，随着时空的变化转换着自己的角色。

　　1998年，她初涉爱河，随着这位小伙子走进她的世界，她的闯劲更足了，不断地变换着经营品种，从开汽车配件店到进军县城开快餐店、家庭娱乐室、童装店，不断积累和丰富着自己的经营经验和理念，也积累了一定的财富，为她加盟绿冬丝科创造了必要的条件。

　　与“绿冬”共谋发展

　　在修水县城经商时，瞿华丽就见证了江西本土企业“绿冬丝科”不断发展壮大，开设在县城的绿冬专卖店生意异常红火，“绿冬”成了她特别仰慕的“大山”。

　　2008年5月，华丽在瑞昌市广场的繁华地段找到了一间120多平米的店面，正式加盟绿冬丝科，圆了自己经营绿冬品牌的梦。

　　绿冬是丝绸家纺服装系列产品，走高端礼品路线，其经营模式与华丽过去开店的模式截然不同。一般生活必需品商品都是以门店销售为主，店主只要等过路客上门，经过讨价还价便可以成交。刚开店那会儿，华丽按照老套路，采取“坐船等水”式的销售办法，但是“丝绸必贵”、“名牌必贵”的概念早已在人们的头脑中形成，因此店门前虽然人头攒动，但进去店内看货的人却寥寥无几。开业几个月，经营业绩没有什么起色，她当时有些心灰气冷，想打退堂鼓，但是装修加盟花的钱可不是一笔小数目啊，怎么办？

　　在公司丁永华总经理的指导下，华丽改变了经营策略，她决定以门店为品牌展示窗口和货品陈列基地，将过去坐船等水的经营模式改为以上门直销为主、门店销售为辅的经营模式。她为自己印制了精美的名片，招聘了两名店员看店，自己则在瑞昌市内走街串巷，对各党政机关、团体和企事业单位进行登门拜访，积极推介“绿冬”品牌，让人们认识“绿冬”，喜欢上“绿冬”，进而对“绿冬”产生购买欲望。

　　为了巩固客户群，华丽善于进行售后沟通，每逢重要节日，她都要给客户发短信，或邀请客户喝茶、聊天，建立长期稳定的感情联系纽带，使经营链条永不断裂，生意活水源源不断。功夫不负有心人，经过日积月累，华丽的客户群不断地发展壮大，她的年销售额也在节节攀升，由几万元上升到几十万、几百万元。

　　从大山里走出来，又怀抱着“绿冬”这座大山，华丽志得意满，在接受采访时，眼前这位身材矮小的山妹子也俨然成了一座“大山”，伟岸而又风姿绰约……

　　问题1：在销售过程中，服务的核心是什么？为什么？

　　销售过程其实就是一个为顾客服务的过程，其核心就是“令顾客满意”。因为无论销售什么产品，其目的都是要被顾客接受和认可。对顾客而言，其所购买的动机无疑是要让自己满意。这种“满意”包括了对服务商在整个销售过程中的表现的认可，也包括对产品品质的认可。

　　问题2：面对比较无理的顾客怎么办？

　　面对无理的顾客，最有效的办法就是“忍”，不宜发生正面冲突。“无理”的顾客有许多种表现，比如爱挑剔、往死里砍价、退换货频繁……从这些表现看，如果换位思考的话，也是可以理解的，因为顾客是上帝派来的，给我们送钱来的，他（她）能进入你的门店就已经屈尊了，他想得到最满意的服务和最好的商品，为什么偏偏来你店里买呢？所以我们有什么理由不忍呢？尽可能的满足对方的要求，顾客满意了，何愁没有生意。

　　问题3：你是如何看待退货的？

　　有经验的经销商是不惧怕顾客退货的，给顾客退一次货也许会给自己带来很好的口碑，这是讲信誉的表现，然这也应该在商品出售时事先约定，设定几种退货的条件，这样处理起来就比较妥当。